2015年01月28日

営業研修にアムロ行きま〜す。

永遠の青二才ことアムロです。
昨年11月に連邦軍SATT基地の営業コンサル部隊に編入されたばかりのニュータイプフェイスです。「行きますシリーズ」と勝手に名前を付けたレポート第2弾ですが今回は、営業研修に行ってきました。
群雄割拠のeラーニング業界で理工系のアムロが生き残る為に選んだのは、

『 口ベタ営業マンの質問術 』


という営業部隊員らしからぬテーマです。
夜間のオープン講座で色々な会社から戦闘員 営業らしい方々がぞくぞくと集まり、初対面どうしで2人1組のチームを作って研修開始です。
講師の方は、シャリア・ブルのような優しそうな紳士で、まずはひと安心。開口一番「私は口ベタで、営業は絶対無理と考えていたのに、この質問術を知ってから営業で成績を上げ、会社を作り、今は、研修講師までやってます。」との自己紹介に、この研修で何かを会得することが出来そうなニュータイプの予感が・・・・・・乞うご期待です!

−−−−研修風景は、中略とさせてください。−−−−
それでは、アムロの速攻ネタバレ解説です。 ※< >は、アムロの心の声

1.売れる営業は、顧客のニーズをよく理解している。< 当然ですね! >

2.ニーズの理解は、正確なヒヤリングが必要です。< これが、難し〜んです >

3.ニーズには、「表ニーズ」と「裏ニーズ」があります。< え、裏ニーズ? >

4.「表ニーズ」は希望する商品を指し、「裏ニーズ」は希望する理由(本音)です。
   < なるほど、本音のことか・・でも、ニュータイプでも読める自信はないです >

5.3つの質問で相手の本音を引き出します。< キター!3つの質問ですか?>

6.@{過去の質問}A{現在の質問}B{未来の質問}の順番に聞きます。
   < 現在・過去・未来・・・昔の歌みたいな3つの質問の意味は??>

7.例えば、車販売店でお客様が「ワンボックス系を検討しているのですが・・」と言われ
 @店{前は、どんなタイプのお車ですか?}
  お客「スポーツカー系です」
 A店{今回は、逆のタイプですが大きな物を積むとか大人数で移動等をお考えですか?}
  お客「実は、サーフィンを始めてボードを買ったので積める大きい車がいいかと・・」
 B店{サーフィンでしたら、ボードが載り、濡れたままでも座れる防水シートも選べ、
    ワンボックスより燃費が良いSUVタイプがお勧めですが、どうですか?}
  お客「防水シートのSUVならサーファーライフにイメージがぴったりだね!」

 < なるほど、3つの質問にて「裏ニーズ」を導き出し、より良い提案に繋げて行く!>
ニュータイプの予感?が見事に的中し、この研修で強力なウェポン 営業トークをGetしましたが、使いこなせるかは????? < ボ、ボクにだって!?>
(by あむろ)


【後記】この質問術で「裏ニーズ」を聞き出しやすいのは、脳の特性に関係する秘密があるのですが・・・これ以上のネタバレは、営業妨害になる可能性がありますので、気になる方は研修への参加をお勧めします。


アムロの行きますシリーズ
e-Learning Awards 2014フォーラム(秋)に行ってきました。
posted by アムロ at 12:10
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